Le plan audacieux de Mercedes pour contourner la négociation des prix sur les voitures neuves

Mercedes dit qu'elle essaie de prévenir les remords des acheteurs - et les «arnaques» - parce que certains clients paient des milliers de plus que d'autres. Les initiés de l'industrie disent que le plan pourrait faire grimper les prix.




Constructeur de voitures de luxe Mercedes-Benz essaie de mettre fin au marchandage par fixer le prix de certains modèles pour tenter d'arrêter & # x201C; arnaques & # x201D; et les remords des acheteurs & # x2013; mais les initiés de l'industrie disent que les clients pourrait finir par payer plus.

Dans une tentative d'arrêter tarification & # x2013; et des remises massives & # x2013; Mercedes vendra sa nouvelle voiture électrique EQC directement aux clients via un système de commande en ligne, puis nommez un revendeur pour le transfert.

D'autres marques ont expérimenté des modèles de vente en ligne similaires & # x2013; la voiture de sport Subaru BRZ était initialement une proposition uniquement en ligne et Toyota fait de même pour gérer l'offre limitée de sa Supra récemment publiée & # x2013; mais Mercedes veut introduire prix fixe sur plus de modèles dans sa gamme.



Mercedes dit que vendre une voiture à un prix fixe est légal, cela devient seulement illégal si plusieurs entreprises vendent le même produit à un prix convenu.

Cependant, un vétéran de l'industrie automobile, parlant à CarAdvice sous réserve d'anonymat: & # x201C; L'achat de voitures en ligne supprime la possibilité pour un client de négocier le prix. Il ne fait aucun doute que les clients paieront plus. & # X201D;




Le patron de Mercedes-Benz Australie, Horst von Sanden, dit que la recherche montre que les clients perdent confiance après avoir découvert que quelqu'un d'autre a payé des milliers de dollars de moins pour la même voiture.

& # x201C; Vous entendez ces exemples où certains clients sont très déçus car des prix différents leur sont proposés par différents revendeurs. Ils nous demandent & # x2018; pourquoi le concessionnaire essaie-t-il de me désavantager? & # X2019;, & # x201D; dit M. von Sanden.

& # x201C; De notre point de vue, le concessionnaire n'a aucune mauvaise intention; chaque concessionnaire peut décider dans quelle mesure il est prêt à escompter & # x2026; ce n'est qu'une décision commerciale. & # x201D;

M. von Sanden a déclaré avoir pris des appels téléphoniques de clients qui ont accusé un revendeur de & # x201C; les avoir escroqués & # x201D ;.

& # x201C; Dans un exemple, un client m'a dit qu'il allait chez ce concessionnaire depuis des années, mais quand il a ensuite comparé les prix, il a dit & # x2018; le concessionnaire m'a arnaqué & # x2019 ;, & # x201D; dit M. von Sanden.

& # x201C; Cela ne signifie pas que le concessionnaire a arnaqué quelqu'un & # x2026; si vous magasinez, vous obtenez toujours un meilleur prix, & # x201D; il a dit. & # x201C; Dans cette situation, une autre personne a sous-évalué le prix et a détruit la confiance que le client avait avec le concessionnaire d'origine. & # x201D;




M. von Sanden a déclaré que l'offre à prix fixe était la dernière étape du déploiement de son programme d'expérience client.

& # x201C; Nous voulons ajouter une transparence maximale pour le client. Certaines personnes aiment négocier, d'autres non. Nous avons des recherches qui montrent que la majorité des clients négocient parce qu'ils le doivent, pas parce qu'ils le veulent. Ils aimeraient savoir ce que vaut le véhicule et continuer. & # X201D;

Lorsqu'on lui a demandé si cela générerait plus de bénéfices à chaque vente, M. von Sanden a déclaré: & # x201C; Il s'agit d'une transaction plus fluide et plus agréable. & # X201D;

Le chef du Association australienne des concessionnaires automobiles, James Voortman, admet que les prix varient énormément dans certains secteurs du marché automobile, mais les clients sont libres de négocier la meilleure offre.

Un concessionnaire de voitures de luxe, s'adressant à CarAdvice sous réserve d'anonymat, les prix varient considérablement car les constructeurs automobiles offrent d'énormes bonus cachés sur certains modèles et pas sur d'autres, et dans de nombreux cas, les clients ne comparent pas à périmètre constant & # x2013; avant ou après avoir acheté une voiture.

& # x201C; Quelqu'un pourrait obtenir une remise de 8 000 $ sur une voiture de 60 000 $ parce qu'il s'agit d'un stock ancien, il y a aussi un bonus de démonstration (démonstrateur), et le concessionnaire veut le retirer du plan d'étage (le coût du concessionnaire à avoir une voiture en stock), & # x201D; dit le vétéran de l'industrie.

& # x201C; Et ensuite, la prochaine personne qui entre dans la porte veut un type spécifique avec des options spécifiques et paie plus que la personne qui a acheté la démo, mais chez les clients & # x2019; yeux, ils ont acheté la même voiture. & # x201D;




Un autre cadre supérieur d'un concessionnaire automobile a déclaré que chaque salle d'exposition était soumise à une pression énorme pour battre les prix rivaux, et que certains sont limbo à de nouveaux plus bas parce que le marché est si difficile et qu'ils ont juste besoin de liquider leurs stocks.

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& # x201C; Vous regardez une voiture et elle est assise sur le sol depuis un certain temps, vous vous rapprocherez de l'os et parfois en dessous du prix de revient juste pour la nettoyer, car cela signifie que vous pouvez obtenir un nouveau modèle pour le remplacer et, espérons-le, gagner plus d'argent sur le prochain, & # x201D; a déclaré un concessionnaire de voitures de luxe dans la métropole de Sydney.

L'association qui représente 1500 groupes de concessionnaires couvrant 3500 salles d'exposition de voitures neuves avec plus de 50 000 employés à l'échelle nationale affirme que les concessionnaires automobiles devraient recevoir une compensation des entreprises qui déploient des ventes directes en ligne.

& # x201C; Les fabricants ont clairement le droit de gérer leurs réseaux comme ils l'entendent, mais lorsque des changements importants sont apportés au modèle commercial, les concessionnaires devraient recevoir une rémunération adéquate qui reflète la bonne volonté de leur entreprise, & # x201D; a déclaré le patron de l'AADA, James Voortman.

Le chef de l'AADA a déclaré qu'à la demande des constructeurs automobiles, les concessionnaires ont investi pendant des décennies & # x201C; d'importantes sommes d'argent & # x201D; dans des salles d'exposition conçues pour transporter un certain niveau de stock. & # x201C; Il est douteux que ces salles d'exposition soient adaptées à l'usage prévu dans le scénario d'une agence en ligne, & # x201D; dit M. Voortman.

& # x201C; De nombreuses questions demeurent, & # x201D; il ajouta. & # x201C; Les concessionnaires auront-ils encore des objectifs de [ventes]? Comment fonctionneront les échanges? Tous les clients réagiront-ils positivement au modèle à prix fixe? & # X201D;

Le porte-parole de Mercedes-Benz Australie, Jerry Stamoulis, a déclaré que même si l'entreprise était classée numéro un par JD Power pour la satisfaction de la clientèle dans le segment du luxe, & # x201C; nous savons qu'il existe des lacunes dans la satisfaction de la clientèle & # x2026; nous devons trouver des moyens de combler ces lacunes. & # x201D;









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